Account-Based Marketing to strategia marketingowa, która skupia się na konkretnych klientach zamiast na dużym, szerokim rynku:
Czym więc jest marketing oparty na kontach i dlaczego powinieneś rozważyć przyjęcie go jako strategii marketingowej w celu rozwoju swojej firmy? Account-based marketing, lub "ABM" jak my marketerzy nazywamy to w skrócie, jest strategicznym podejściem do marketingu, w którym zespół marketingu i sprzedaży promuje i stara się sprzedawać do konkretnych firm lub kont. Od tradycyjnego marketingu różni się tym, że zamiast stosować szeroką strategię targetowania, ABM polega na ukierunkowaniu na kilka konkretnych kont, które najprawdopodobniej przekształcą się w klientów. Dodatkowo, w marketingu opartym na kontach chodzi bardziej o jakość niż ilość. Nie chodzi o to, by dotrzeć z przekazem do jak największej liczby osób. To jest o tym, kto jesteś coraz wiadomość się do. David Ogilvy, który był kierownikiem reklamy, który był powszechnie uważany za "Ojca reklamy" powiedział: "Nie licz ludzi, do których docierasz; docieraj do ludzi, którzy się liczą". Ten cytat w zasadzie podsumowuje to, o co chodzi w ABM: Chodzi o dotarcie do właściwych ludzi i dostarczenie wiadomości dostosowanej specjalnie dla nich.W ABM, marketerzy biorą pod uwagę indywidualnego prospekta lub klienta i traktują go jak swój własny rynek. Jest to marketing, który opiera się na konkretnym koncie i jego specyficznych cechach oraz potrzebach. Jest on najbardziej odpowiedni w świecie business to business, "B2B". Jest najbardziej przydatny, gdy próbujesz pozyskać konkretnych klientów o wysokiej wartości. Przekonasz się, że ABM działa lepiej niż przyjęcie szerokiego podejścia do działań sprzedażowych i marketingowych.
Tradycyjny proces marketingowy skupia się na tym, co ty, marketer, chcesz powiedzieć, następnie na tym, na jakiej platformie komunikacyjnej to powiedzieć, a na koniec komu to powiedzieć. Jednak ABM skupia się najpierw na tym, komu to powiedzieć, potem co powiedzieć, a na końcu na tym, na jakiej platformie komunikacyjnej to powiedzieć. Zmiana kolejności pozwala marketerom stosującym strategię ABM dostarczyć komunikat, który w całości dotyczy ich odbiorców. Umożliwia to komunikację, która jest spersonalizowana, istotna i pomocna dla odbiorców.
Jest bardziej spersonalizowana:
Ludzie mogą powiedzieć, kiedy wysłać e-mail blast do tysięcy i tysięcy odbiorców, i wiele razy, że sam może być wyłączone dla ludzi. Ludzie nie chcą być po prostu wrzucony do dużej listy e-mail partii, i e-mail na masową skalę tylko dlatego, że było to wygodne dla Ciebie jako marketer lub sprzedawcy. Twój odbiorca jest znacznie bardziej prawdopodobne, aby przeczytać swój e-mail, gdy ta osoba wie, że twój e-mail był przeznaczony specjalnie dla niego, lub gdy spodziewali się go otrzymać. Twój odbiorca chce czuć się tak, jakbyś dbał o jego potrzeby, jakbyś pracował wyłącznie dla niego. Więc co to oznacza - po prostu użyj jakiegoś rodzaju automatyzacji e-mail, aby e-mail automatycznie zawierał ich imię w temacie lub w treści e-maila? Absolutnie...nie. To znacznie więcej niż to. To musi być o wiele bardziej spersonalizowane. Musisz mówić ich branżowym lingo i używać tej samej terminologii, której oni używają. Musisz mówić ich językiem.
Jest bardziej odpowiedni dla Twojej grupy docelowej:
Jasne, że podanie imienia tej osoby dodaje bardziej osobisty akcent do Twojego maila, ale ludzie są świadomi, że ich imię w tym mailu zostało prawdopodobnie automatycznie wygenerowane przez robota. Jako marketerzy i sprzedawcy, wyglądający jak robot, mogą być wyłączeni, więc proszę, wyłączcie robotyczne podejście do sprzedaży i marketingu. Zamiast tego dodaj coś więcej niż tylko imię odbiorcy. Musisz sprawić, że twój e-mail będzie nie tylko spersonalizowany, ale także istotny dla twojego czytelnika. Skąd więc wiesz, co będzie istotne dla Twojego czytelnika? Musisz trochę poszperać: Zrób kilka badań i zidentyfikuj punkty bólu i wyzwania w branży swoich celów, na przykład, i dostosuj swoją wiadomość wokół tego. Twoi odbiorcy docenią to i prawdopodobnie będą bardziej otwarci na otwieranie Twoich maili w przyszłości, jeśli będą wiedzieli, że Twoje maile nie są "sprzedażowe", ale faktycznie istotne i pomocne dla nich. Musisz pielęgnować swoje leady, aż będą gotowe do zakupu. ABM jest świetnym rozwiązaniem, gdy starasz się dotrzeć do organizacji, która ma wielu interesariuszy zaangażowanych w transakcję, ponieważ posiadanie tak wielu interesariuszy w danej sprzedaży byłoby trudne i nieefektywne, gdyby podejście ABM nie było stosowane.
Sprawdź ponownie po część 2.
