Dlaczego Buyer Personas są niezbędnym elementem marketingu

Udostępnij

Po pierwsze, zadaj sobie następujące pytanie: Jak możesz stworzyć angażującą strategię treści, jeśli nie jesteś pewien, dla kogo tworzysz treści?

Odpowiedź brzmi: nie da się. I tu właśnie wkraczają Buyer Personas.

Jednym z najważniejszych elementów tworzenia strategii content marketingowej jest dobre zrozumienie, kim są Twoi klienci, jakie są ich bolączki i jak możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemów. Stworzenie buyer personas umożliwi Ci zaprojektowanie kampanii, która przemówi do Twojej grupy docelowej i pokaże, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą być wartościowe w rozwiązywaniu ich problemów.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o tym, czym są persony kupujących, jak je tworzyć i jak mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy.

Co to jest persona kupującego?

Persona kupującego jest definiowana jako pół-fikcyjna reprezentacja idealnego klienta. Zamiast zgadywać, persony te opierają się na danych, badaniach i wywiadach z obecnymi klientami.

W celu stworzenia persony należy wziąć pod uwagę konkretne szczegóły dotyczące klientów, takie jak miejsce zamieszkania, sposób zarabiania na życie, poziom wykształcenia, zachowania online i offline, skłonności do zakupów, budżet, hobby, preferowane platformy mediów społecznościowych oraz (co najważniejsze) potrzeby, które mogą skłonić ich do skorzystania z produktu lub usługi, nawet w przyszłości.

Po określeniu tych wszystkich cech, nadaj im imię (np. Marketer Michael lub Salesperson Sally) i zacznij uzupełniać szczegóły na ich temat. Celem jest stworzenie pewnego rodzaju trójwymiarowego obrazu klienta, wyobrażenie sobie, jak zareaguje na określone rodzaje produktów i taktyk marketingowych.

Na podstawie badań nad klientami prawdopodobnie okaże się, że masz więcej niż jedną personę nabywcy. W zależności od rodzaju działalności, możesz mieć od jednego do pięciu profili idealnego klienta. Jeśli okaże się, że masz ich więcej niż pięć, sprawdź, czy nie ma dwóch, które można by połączyć.

Powiązane: Co to jest Inbound Marketing i jak działa?

Czym NIE jest Buyer Persona

Bardzo kuszące jest wymienianie szczegółowych informacji o każdym kliencie, z którym kiedykolwiek prowadziłeś interesy. Albo poczuć FOMO, gdy po zakończeniu tworzenia buyer personas okaże się, że jakiś klient z marginesu nie jest konkretnie przedstawiony. Przestań. Persona kupującego to nie jest każdy pojedynczy klient. Jest to reprezentacja Twojego idealnego klienta. Na przykład, księgarnia uniwersytecka może mieć pięć ważnych person, ale "brat studenta" nie jest reprezentowany. Są tam rodzice, dziadkowie i najlepsi przyjaciele, ale nie ma rodzeństwa. Priorytetowo traktuj klientów, którzy mają największy wpływ, starając się pozyskać ich więcej, a nie próbując być wszystkim dla wszystkich.

Powiązane: 5 wskazówek dla początkujących w marketingu cyfrowym

Dlaczego Buyer Personas są niezbędne w planach marketingowych

Persony nabywców zastępują to, co zwykliśmy nazywać "docelowymi odbiorcami". W minionych latach grupy docelowe stanowiły podstawę planu marketingowego, ponieważ określały, do kogo kierowany jest przekaz i w jaki sposób jest on dostarczany. Obecnie nie musimy kierować się do mas, co prowadzi do marnotrawstwa. Mamy możliwość skupienia się na marketingu 1 do 1 i kierowania treści tylko do tych typów osób, które mają największy wpływ na Twoją firmę.

Oczywiście, jeśli posiadasz wiele typów klientów, będziesz musiał zrównoważyć treści pomiędzy nimi. Ich zainteresowania będą się różnić w zależności od tego, jak każda z nich wchodzi w interakcję z Twoją marką lub używa Twojego produktu. Można wykorzystać te różnice, aby spersonalizować działania marketingowe pod kątem różnych zachowań, preferencji i identyfikatorów. Można również tworzyć wysoce ukierunkowane treści dla każdej z person na różnych etapach podróży kupującego. Treści ukierunkowane na ich pozycję w lejku sprzedażowym pomogą w dokonaniu konwersji.

Tworzenie negatywnych person

Tworzenie negatywnych person może być również przydatne. Negatywne persony to fikcyjne wersje osób, których nie chcesz mieć za swoich klientów. Mogą to być profesjonaliści, którzy są zbyt zaawansowani, aby kupić Twój produkt lub usługę, studenci, którzy badają Twoje produkty tylko w celach informacyjnych lub potencjalni klienci, którzy są zbyt drodzy, aby ich pozyskać.

Świadomość istnienia tych negatywnych person może pomóc w stworzeniu strategii, która wykluczy te osoby, co pozwoli na bardziej ukierunkowaną strategię i zwiększenie ROI.

Powiązane: 7 podstępnych wskazówek dotyczących budowania personaliów kupujących

Jak zbierać informacje, aby stworzyć Buyer Persona

Oczywiście łatwiej jest zebrać wszystkie informacje, które będą potrzebne do stworzenia persony kupującego, niż to zrobić. Pamiętaj jednak o tym, jak cenne będą informacje, które zgromadzisz. Aby ułatwić Ci zadanie, poniżej znajdziesz kilka metod, które pomogą Ci zdefiniować idealnych klientów.

Odkryj trendy:

Przejrzyj swoją bazę danych, aby odkryć trendy dotyczące sposobu, w jaki klienci znajdują i konsumują Twoje treści. Czy istnieją pewne nazwy stanowisk, przedziały wiekowe lub lokalizacje geograficzne, które ciągle się powtarzają? Zajrzyj na LinkedIn i zaobserwuj, jak osoby o tych tytułach reagują na posty, wchodzą w interakcje z grupami i łączą się ze współpracownikami.

Twórz formularze online:

Zamieść na swojej stronie formularze, aby uzyskać cenne informacje o klientach, które pomogą Ci dostarczyć im produkty i usługi, których potrzebują. Spróbuj dodać pytania takie jak: "Z jakim oprogramowaniem masz największy problem?" lub "Która z naszych linii serwisowych najbardziej Cię interesuje?".

Zapytaj swój zespół sprzedaży:

Twój zespół ds. sprzedaży kontaktuje się z klientami bardziej niż ktokolwiek inny. Zapytaj ich o potencjalnych klientów, z którymi komunikują się najczęściej. Sprawdź, czy mogą wskazać Ci trendy i uogólnienia, które pomogą Ci stworzyć buyer personas.

Przeprowadź wywiady z klientami i potencjalnymi klientami:

Komunikuj się z klientami i potencjalnymi klientami osobiście, telefonicznie lub za pośrednictwem mediów społecznościowych. Dowiedz się, kim są. Zorientuj się, jak spędzają czas, co ich interesuje, z czym mają problemy w pracy lub w domu, i poproś ich o opinie na temat treści, które byłyby dla nich pomocne w związku z produktami lub usługami firmy.

Zrozumienie idealnych klientów jest jednym z najważniejszych elementów tworzenia strategii marketingowej. Twoje persony nabywców będą światłem przewodnim pomagającym określić strategię marketingu treści oraz sposoby zapewnienia satysfakcji klientów i lojalności wobec marki.

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu swojej idealnej buyer persona? Nie byłbyś pierwszy! Skontaktuj się z ekspertami ds. marketingu w Ironmark, aby rozpocząć segmentację swojej bazy danych klientów i naprawdę uzyskać solidny pomysł na to, jak opracować komunikaty dla firmy.